Вихід на український ринок: чек-лист, який я справді даю людям

Більшість звернень, що до мене надходять, є версіями одного запитання, тож цей запис — відповідь у вигляді списку. Він припускає компанію з реальним продуктом чи послугою, п'ятирічним горизонтом і без попередньої присутності тут. Це не інвестиційна порада і не замінює місцевого юридичного супроводу.

1. Визначте, куди ви насправді входите

Продаж в Україну, виробництво в Україні та закупівля з України — це три різні проєкти, що майже не перетинаються. Більшість невдалих виходів, які я бачив, стосувалися компаній, які їх не розрізнили і зрештою робили погану версію двох одразу.

2. Структуруйте до будь-яких зобов'язань

Визначте рано, чи потрібна вам українська юридична особа, чи можна працювати за контрактами з-за кордону. Місцева юридична особа потрібна для публічних закупівель, більшості ліцензій, найму персоналу та реєстрації платником ПДВ. Для простого експортного продажу вона не потрібна.

Там, де місцева структура потрібна, тримайте її через юрисдикцію з працюючою угодою про уникнення подвійного оподаткування і правовою системою, на корпоративне право якої можна покластися. Це стандартна практика, і вона існує тому, що українське корпоративне право на практиці слабко захищає міноритаріїв.

3. Пишіть контракти за правом, яке можете виконати

Використовуйте англійське чи інше знайоме право з арбітражем поза Україною. Це не коментар щодо українських суддів; це коментар щодо передбачуваності й строків виконання. Українські суди покращилися й лишаються повільними та нерівними.

Визначайте форс-мажор явно й широко. Стандартні формулювання за українським правом вузькі. Визначайте територіальну сферу виконання — тут це важить більше, ніж деінде в Європі.

4. Розв'яжіть платежі до першого відвантаження

Підтвердьте кореспондентський маршрут для вашої валюти й обох банків. З'ясуйте, які документи потрібні українській стороні для валютного контролю, бо платіж може затриматися через документ, про який ніхто не згадує, доки його не бракує.

Перевірте чинні правила репатріації дивідендів і транскордонних платежів до моделювання дохідності, а не після.

5. Сертифікація триває довше, ніж ви думаєте

Якщо ваш продукт регульований — харчі, ліки, машини, електрообладнання, будматеріали — починайте роботу з відповідності до того, як комерційні перемовини стануть серйозними. Українське технічне регулювання зближується з нормами ЄС у процесі вступу, що добра новина, якщо ви вже відповідаєте CE, і нерелевантна, якщо ні.

Визначте, які органи оцінки відповідності можуть сертифікувати вашу категорію. Вузьким місцем є потужності, а не правила.

6. Зареєструйтеся в системі закупівель, навіть якщо поки не берете участі

Публічні закупівлі проходять через відкриті електронні тендери, і дані публічні. Реєстрація дешева, а аналітика показує, що держава купує, у кого і за якою ціною. Ця інформація корисна навіть компаніям, що продають приватно, бо розкриває ринкові ціни, які інакше непрозорі.

7. Страхуйте те, що справді можна застрахувати

Покриття воєнних ризиків, політичних ризиків і кредитне страхування доступні в тій чи іншій формі, за плату, від обмеженої кількості андеррайтерів і експортно-кредитних агентств. З'ясуйте, що доступне саме для вашої експозиції, до визначення розміру позиції. Перевірте, чи покривають поліси затримання й затримку, а не лише втрату.

8. Виходьте з того, що робочої сили бракує і бракуватиме більше

Найпоширеніша планова помилка 2026 року — модель, побудована на дешевій надлишковій робочій силі. Це не 2015 рік. Зарплати в будівництві, логістиці, інженерії та кваліфікованих ремеслах різко зросли в реальному вимірі, кілька мільйонів людей працездатного віку за кордоном, а конкуренція за кваліфікований персонал висока.

Закладайте автоматизацію, навчання й оплату вище місцевої медіани, якщо хочете утримувати людей.

9. Обирайте місцевого партнера за спроможністю, а не за доступом

Найцінніший український партнер — той, що має операційну компетентність, задокументовану історію комплаєнсу й досвід у закупівлях. Найменш цінний — той, чиїм основним активом є зв'язок із посадовцем. Ця модель давала результати у 2005 році, а тепер породжує зобов'язання, особливо для компаній із європейським чи американським материнством.

Три речі, що найчастіше йдуть не так

Валютна невідповідність: гривнева виручка проти валютних зобов'язань або навпаки — у контрагента, від чиєї платоспроможності ви залежите. Це спричинило тут більше збитків, ніж будь-яка інша окрема помилка: у 2008-му, у 2014-му і знову від 2022 року.

Припущення, що ліцензія чи дозвіл надійде у заявлений строк. Закладайте запас у кожен графік, що залежить від адміністративного рішення.

Ставлення до політичної ситуації як до головного ризику. Це реальний ризик, і він закладений у ціну. Ризики, що насправді шкодять бізнесам тут, буденні: контракт із невиконуваним застереженням, контрагент, чиї фінанси ніхто не перевірив, сертифікація, що зайняла дев'ять місяців замість трьох.

Пов’язане в цьому архіві

• Торгівля, що не зупинилася: що продовжувало рухатися і чому це важливо
• Туреччина й Україна: дві чорноморські економіки й торгівля незвичної форми
• Нові авіамаршрути як випереджальний індикатор того, куди йде торгівля

Я даю цей перелік у тому самому порядку роками й не маю підстав його змінювати: кожен пункт стоїть на своєму місці тому, що хтось його пропустив і втратив гроші. Найчастіше пропускають четвертий — оплату; найдорожче обходиться третій — застосовне право. Пройти ці дев’ять пунктів — кілька місяців; не пройти — кілька років.