Торгівля, що не зупинилася: що продовжувало рухатися і чому це важливо

Висвітлення воєнної економіки України зрозуміло зосереджувалося на порушеннях — закритих портах, знищених потужностях, обвалених обсягах.

Аналітично корисніше протилежне питання. Які торговельні потоки тривали по суті без перерви і що спільного мали ці потоки?

Що продовжувало рухатися

ІТ-послуги. Експорт зростав протягом першого року повномасштабної війни. Робота не залежить від локації, клієнти вже були віддаленими, а модель надання не потребувала нічого, що можна фізично знищити. Компанії перемістили персонал на захід і за кордон і втримали контракти в роботі.

Аграрний експорт — після перерви. Зерно, олійні й рослинна олія знайшли маршрути: спершу через західний сухопутний кордон і Дунай, потім через морський коридор. Обсяги суттєво відновилися, а попит нікуди не подівся, бо продукт є глобальним товаром першої необхідності.

Харчова переробка для внутрішнього ринку. Молочка, хлібопечення, м'ясопереробка й напої далі обслуговували населення, яке все одно мусило їсти. Внутрішній попит — найміцніший попит із можливих.

Фармацевтика й медичні засоби. І імпорт, і власне виробництво. Попит зріс, а не впав.

Спеціалізовані промислові компоненти. Там, де український постачальник був єдиним або одним із дуже небагатьох джерел конкретної деталі, замовник обходив кожну перешкоду, щоб зберегти відносини, включно з фінансуванням релокації й утриманням більших запасів.

Що в них було спільного

Три риси, і вони узагальнюються за межі воєнного часу.

Низька фізична залежність від конкретної локації. Послуги й легке виробництво переміщуються; металургійний завод — ні.

Попит, що не є дискреційним. Харчі, ліки й критичні компоненти купують незалежно від умов. Товари тривалого вжитку й будматеріали — ні.

Відносини, які замовник не міг легко замінити. Це вирішальна риса. Там, де українського постачальника можна було замінити, замовник замінював. Там, де ні, замовник вкладав зусилля в тяглість.

Урок для позиціювання постачальника

Третя риса — та, на яку компанія справді може впливати.

Бути сировинним постачальником означає, що відносини живуть рівно доти, доки логістика зручна. Бути постачальником чогось специфікованого, кваліфікованого і важкого для перезаміщення означає, що замовник проходитиме крізь порушення разом із вами, бо його альтернатива — процедура перекваліфікації, що коштує йому дорожче за саме порушення.

Ця відмінність чогось вартувала в звичайні часи і вартувала дуже багато в ці, і це найбільш переносний висновок усього періоду.

Урок для покупців

Стійкість ланцюга постачання — це передусім не про утримання запасів чи подвійне джерело, хоч обидва допомагають. Це про знання того, хто з ваших постачальників пройде кризу разом із вами, а хто просто перестане брати слухавку.

Це функція відносин, а не договору, і це можна знати заздалегідь, якщо поставити питання до того, як знадобиться відповідь.

Пов’язане в цьому архіві

• Вихід на український ринок: чек-лист, який я справді даю людям
• Туреччина й Україна: дві чорноморські економіки й торгівля незвичної форми
• Нові авіамаршрути як випереджальний індикатор того, куди йде торгівля
• Річний огляд: Україна 2024 — обмеження переходить до людей

Різницю між відвантаженнями, що спинилися, і тими, що ні, я бачив у власному портфелі замовлень: без перерв ішло те, без чого зупинилася б виробнича лінія покупця. Замовник приймає критичну запчастину навіть під час війни й відкладає косметичну позицію навіть у мирний час. Це єдине питання, що визначає вашу позицію постачальника: чи спиняється лінія без вас.