Експортний кредит і агенції, що несуть ризик

Продаж обладнання на такий ринок рідко обмежений самим продуктом. Він обмежений тим, чи може заплатити покупець і чи може чекати продавець.

Що робить експортно-кредитна агенція

Вона страхує або гарантує платіж за експортною операцією, щоб її профінансував банк. Експортер отримує гроші при постачанні; покупець платить банку кілька років; агенція покриває банк, якщо покупець не платить.

Агенція є державною або підтриманою державою, бо жоден комерційний страховик не візьме багаторічний ризик покупця на складному ринку за ціну, яку хтось погодиться платити.

Як формується ціна

Країни класифікують за ризиком, і премія йде за класифікацією. Ця класифікація публічна, змінюється повільно і визначає життєздатність операції ще до початку будь-яких переговорів.

Тож поліпшення класифікації країни вартує чимало для кожного експортера, який туди продає, і про це рідко говорять як про політичну ціль.

Що це відкриває на практиці

Продажі капітального обладнання: техніки, установок, транспорту, енергетичного обладнання, медичних технологій. Усього, за що покупцеві треба платити протягом строку служби активу, а не при постачанні.

Відбудова буде повна саме таких операцій.

Що варто знати покупцеві

Запитайте постачальника, яка агенція покриває його країну, і починайте цю розмову рано. Вимоги агенції формують договір, документацію, а іноді й технічну специфікацію, і докручувати їх до підписаної угоди дорого.

Експортер може запропонувати покупцеві дворічну відстрочку не з власного балансу, а через експортно-кредитне агентство — і це пояснює більшу частину різниці між малим і великим постачальником. Фірма, здатна дати відстрочку, виграє тендер умовами, а не ціною. Українському покупцеві варто знати: просити відстрочку в продавця означає насправді просити її в агентства його країни.