Bir Ülke Yatırım Komitesinin Gündemine Nasıl Girer?

Sermayenin fırsatı bulduğu — temelleri iyi bir pazarın eninde sonunda orada olması gereken şirketleri çekeceği — rahatlatıcı bir varsayım var.

İşler böyle yürümüyor ve bir ülkenin gerçekte nasıl değerlendirmeye girdiğinin mekaniğini açıkça ortaya koymak gerekiyor; çünkü bu, bazı pazarların neden kalabalık bazılarının neden olmadığına dair epeyce şey açıklıyor.

Gerçekten işleyen kanallar

Mevcut bir müşteri istiyor. Açık farkla en yaygın yol. Şirket pazarı seçmek yerine müşterisini bir pazara izliyor. Bu hiçbir pazar değerlendirmesi gerektirmiyor ve ilk girişlerin çoğu gerçekte böyle oluyor.

Bir rakip taşındı. İkinci en yaygın. Rekabetçi tepki, fırsat analizinden çok daha güçlü bir güdüleyici ve daha hızlı hareket ediyor.

Üst düzeyde birinin kişisel bağı var. Rahatsız edici ama doğru. Aile bağı olan bir yönetim kurulu üyesi, bir zamanlar orada çalışmış bir yönetici, dostluğu olan bir kurucu — bunlar hiçbir veri kümesinin üretmeyeceği bir değerlendirme üretiyor.

Somut bir işlem beliriyor. Bir satın alma hedefi, asil arayan bir distribütör, bir ihale. Somut bir fırsat değerlendiriliyor; soyut bir pazar değerlendirilmiyor.

Bir tedarik kısıtı sıkıştırıyor. Şirketin başka yerde bulamadığı bir girdiye, bir üretim konumuna veya bir işgücü havuzuna ihtiyacı var ve bulana kadar arıyor.

İşlemeyen kanallar

Genel olarak yatırım tanıtım materyalleri. Karar vermek için değil kararı doğrulamak için okunan ülke sıralamaları. Zaten ilgili olan izleyicilere yapılan konferans sunumları. Ve henüz düşünmeye başlamadığı bir ülke için kimsenin aramadığı genel ekonomik veriler.

Bu tanıtım çalışmasının eleştirisi değil — ilgi zaten var olduktan sonraki aşamada, hâlihazırda düşünülen bir girişin sürtünmesini azaltmada önem taşıyor. Yalnızca ilk değerlendirmeyi üretmiyor.

Bundan ne çıkar

Bir ülke için: en yüksek değerli faaliyet, mevcut yabancı varlığı başarılı ve görünür kılmaktır; çünkü memnun, faaliyetteki bir yatırımcı var olan en etkili kanaldır. Her biri emsallerine bir şey anlatıyor ve söyledikleri o emsallerin ne yapacağını belirliyor. Bir sektöre ilk gireni çekmek, herhangi bir sayıda tanıtım çabasından değerli; çünkü ilk giren, ikinciyi ve üçüncüyü getiren rekabetçi tepkiyi yaratıyor.

Bir şirket için: değerlendirme kümenizin analizle değil bu kanallarla toplandığını ve dolayısıyla öngörülebilir biçimlerde yanlı olduğunu kabul edin. Bakmadığınız pazarlar bir değerlendirmede başarısız olmuş pazarlar değil. Hiç değerlendirilmemiş pazarlar.

Yukarıdaki kanalların hiçbirinden gelmemiş bir pazarı bilinçli olarak değerlendirmek, kurumsal stratejide mevcut gerçekten aykırı birkaç hamleden biri ve tam da çok az kuruluş bunu yaptığı için mevcut.

Ukrayna uygulaması

Ukrayna, işleyen kanalların her birinde zayıf kapsamaya sahip. Yönlendirme üretecek sınırlı yabancı kurumsal varlık, izlenecek ince rekabetçi baskı, çoğu Avrupa yönetim kurulunda az sayıda kişisel bağ ve pazar büyüklüğüne göre küçük bir danışmanlık ekosistemi.

İlgi boşluğunun tüm açıklaması bu. Temeller hakkında bir hüküm değil ve temellerin, ülkenin ne kadar ilgi gördüğünden çıkarsanmak yerine doğrudan kontrol edilmeye değer olmasının nedeni bu.

Bu arşivden ilgili

• Baltık ve İskandinav Şirketlerinin Gözünden Ukrayna: Farklı Bir Yaklaşım
• Sanayi Parkları: Teşvik Rejimi ve Uygulamadaki Sonuçları
• Bir Ülke Raporu Nasıl Doğru Okunur?
• Ukrayna Yıllık Değerlendirme 2017: büyüme dönüyor ve kısıt değişiyor

Bir ülkenin gündeme girmesi, o ülke hakkında yazılanla değil, o ülkede işi yürüyen birinin varlığıyla oluyor. Kendi yatırımlarımı savunurken de aynı kanalı kullandım: rapor değil, çalışan bir örnek. Ukrayna’nın eksiği ilgi çekmek değil — burada zaten para kazanan şirketlerin bunu yeterince anlatmaması.