Що насправді ставить країну на порядок денний інвестиційного комітету

Існує зручне припущення, що капітал знаходить можливість — що ринок із добрими основами зрештою приваблює компанії, які мали б там бути.

Це працює не так, і механіку того, як країна насправді потрапляє в розгляд, варто викласти прямо, бо вона багато що пояснює про те, чому одні ринки переповнені, а інші ні.

Канали, що справді працюють

Просить наявний клієнт. Найпоширеніший шлях зі значним відривом. Компанія йде за своїм клієнтом на ринок, а не обирає ринок. Це взагалі не потребує ринкової оцінки, і саме так відбувається більшість перших входжень.

Зайшов конкурент. Другий за поширеністю. Конкурентна відповідь є значно сильнішим мотиватором, ніж аналіз можливостей, і вона рухається швидше.

У когось із керівництва є особистий зв'язок. Незручно, але правдиво. Член ради з родинними зв'язками, керівник, що колись там працював, засновник із приятелюванням — це породжує розгляд, якого не породить жоден масив даних.

З'являється конкретна угода. Ціль для придбання, дистриб'ютор у пошуку принципала, тендер. Конкретна можливість оцінюється; абстрактний ринок — ні.

Тисне обмеження в постачанні. Компанії потрібен ресурс, виробнича локація або кадровий пул, якого вона не може дістати деінде, і вона шукає, доки не знайде.

Канали, що не працюють

Матеріали з просування інвестицій — загалом. Країнові рейтинги, які читають, щоб підтвердити рішення, а не щоб їх ухвалювати. Конференційні виступи перед аудиторіями, що вже зацікавлені. І загальні економічні дані, яких ніхто не шукає для країни, про яку ще не почав думати.

Це не критика промоційної роботи — вона важить на етапі, коли увага вже існує, зменшуючи тертя вже задуманого входження. Просто вона не породжує первинного розгляду.

Що з цього випливає

Для країни: найцінніша діяльність — робити наявну іноземну присутність успішною і видимою, бо задоволений діючий інвестор є найдієвішим каналом із можливих. Кожен із них щось розповідає своїм колегам, і те, що вони кажуть, визначає, що ті колеги роблять. Привабити першого учасника в сектор вартує більше за будь-яку кількість промоційних зусиль, бо перший учасник створює конкурентну відповідь, що приводить другого й третього.

Для компанії: визнайте, що ваш набір розгляду зібрали ці канали, а не аналіз, і тому він упереджений передбачувано. Ринки, на які ви не дивитеся, — це не ринки, що провалили оцінку. Це ринки, які її ніколи не отримали.

Свідомо оцінити ринок, що не прийшов жодним із наведених каналів, — один із небагатьох справді контраріанських ходів, доступних у корпоративній стратегії, і доступний він саме тому, що так мало організацій це роблять.

Українське застосування

Україна має слабке покриття по кожному з робочих каналів. Обмежена іноземна корпоративна присутність, що породжувала б рекомендації, тонкий конкурентний тиск, за яким іти, мало особистих зв'язків у більшості європейських правлінь і радницька екосистема, мала відносно розміру ринку.

Це і є все пояснення розриву в увазі. Це не вирок основам, і саме тому основи варто перевіряти напряму, а не виводити з того, скільки уваги країна отримує.

Пов’язане в цьому архіві

• Україна в балтійсько-скандинавській діловій розмові: інший набір припущень
• Індустріальні парки: режим стимулів і чи він працює
• Як читати звіт про країну, не даючи йому себе ввести в оману
• Річний огляд: Україна 2017 — зростання повертається, а обмеження змінюється

Країна потрапляє до порядку денного не через те, що про неї пишуть, а через присутність когось, чий бізнес там уже працює. Захищаючи власні інвестиції, я користувався тим самим каналом: не звітом, а робочим прикладом. Україні бракує не уваги — бракує того, щоб компанії, які вже тут заробляють, говорили про це гучніше.