Україна в балтійсько-скандинавській діловій розмові: інший набір припущень

Те, як компанія підходить до незнайомого ринку, суттєво формується тим, звідки вона походить, а балтійсько-скандинавський підхід до цього регіону був достатньо окремим, щоб його описати.

Балтійський підхід

Компанії з Естонії, Латвії та Литви приходять із двома перевагами, яких не має жоден західноєвропейський учасник.

Перша — інституційна пам'ять про ту саму стартову точку. Це економіки, що у 1991 році були в зіставній позиції і завершили перехід. Їхні керівники розуміють, як підприємство радянської доби виглядає зсередини, чому ланцюг постачання, побудований за центрального планування, поводиться саме так, і що насправді змінюється, коли переписують права власності.

Друга — реалізм щодо масштабу. Компанія з країни на два-три мільйони людей не очікує, що ринок буде легким, а вона сама домінуватиме. Вона приходить шукати захищену нішу, а не лідерську позицію, і це очікування значно краще відкалібровано під досяжне.

Особливо дієвими тут були естонські компанії цифрових послуг — почасти тому, що цифровий урядовий порядок денний в Україні прямо спирався на естонський досвід, почасти тому, що технічна модель переїхала разом із людьми, які її будували.

Скандинавський підхід

Знову інший. Скандинавські компанії зазвичай приходять із конкретною технічною спеціалізацією, довгим часовим горизонтом і незвично суворими вимогами комплаєнсу.

На комплаєнсі варто зупинитися. Скандинавська материнська компанія зазвичай застосовує групові антикорупційні, екологічні й трудові стандарти до своєї української операції без локальних варіацій і радше вийде, ніж поступиться ними.

Це робить вхід повільнішим, а операцію дорожчою, і породжує специфічну конкурентну позицію: саме з цими компаніями український контрагент має справу, коли потребує доказово чистих відносин — наприклад, тому, що сам продає клієнтові в ЄС із обов'язками належної перевірки ланцюга постачання.

Сектори, де скандинавські компанії збудували справжні позиції, це відображають: енергоефективність, лісове господарство й деревообробка, телекомунікації, екологічні технології та спеціалізоване промислове обладнання.

Що обидві групи роблять правильно

Жодна не трактує ринок як зменшену версію західноєвропейського. Обидві приходять, очікуючи, що інституційне середовище буде складним, і планують під це, а не відкривають його після вкладення капіталу.

Обидві схильні будувати через партнерство, а не через придбання, що зменшує вразливість до правових ризиків, які роблять придбання тут складним.

І обидві дивляться довше, ніж дозволяє квартальний звітний цикл західноєвропейській публічній компанії середньої капіталізації, а це надзвичайно важить на ринку з довгим періодом окупності.

Що це підказує загалом

Найуспішнішими учасниками будь-якого складного ринку зазвичай є ті, чий домашній досвід правильно відкалібрував очікування, — не найбільші й не найкраще капіталізовані, а ті, кого не здивували.

Компанії, що оцінює цей ринок, було б корисніше поговорити з литовською чи естонською фірмою, що вже тут працює, ніж прочитати ще один консалтинговий звіт, бо їхня оцінка ґрунтуватиметься на зіставній операційній реальності, а не на порівнянні з умовами, що не діють.

Це конкретна, придатна до дії рекомендація, і вона не коштує нічого, крім часу на організацію розмови.

Пов’язане в цьому архіві

• Угода про вільну торгівлю Туреччина–Україна: чому десятиліття і що вона змінює
• Що насправді ставить країну на порядок денний інвестиційного комітету
• Нові авіамаршрути як випереджальний індикатор того, куди йде торгівля
• Річний огляд: Україна 2018 — зростання проти зарплатної підлоги, що росте

Спільне в цих двох груп те, що вони не обговорюють ринок, доки на нього не приїдуть. Балтійці вважають це близьким, скандинави вибудовують процес; і ті, й ті приїжджають і дивляться. Більшість фірм із Західної Європи спершу читають звіт — а звіт ні з ким не знайомить. Найнадійніший показник, який я бачив за двадцять років, — хто сідає в літак.