Готовність до відбудови

Оцінки потреби України у відбудові сягають сотень мільярдів доларів протягом десятиліття й більше. Ця цифра привернула чимало уваги і породила напрочуд мало практичної підготовки.

Розрив між зацікавленням і готовністю — це і є місце, де насправді лежить можливість, бо роботу отримають ті компанії, що зробили неромантичну підготовку до відкриття тендерів.

З чого складається підготовка

Стандарти й сертифікація. Україна гармонізує технічне регулювання зі стандартами ЄС у межах вступу. Будівельні матеріали, електрообладнання, медичні вироби й машини потребуватимуть відповідності, еквівалентної CE. Якщо ваш продукт сертифіковано за не-європейським стандартом, це процес на кілька місяців, і починати його слід до того, як він стане терміновим.

Реєстрація в закупівлях. Публічні видатки на відбудову йдуть через електронну систему закупівель Prozorro — відкриту, українською, з вимогою реєстрації й електронного підпису. Робота, фінансована донорами, йде за правилами закупівель фінансової установи — ЄБРР, Світового банку, ЄІБ, ЄС, — і кожна має власну реєстрацію постачальників, критерії допуску й типові форми договорів.

Реєстрація в цих органах вимагає часу, є безкоштовною і є найконкретнішим, що компанія може зробити заздалегідь.

Локальний партнер. Дуже мало цієї роботи виконають іноземні фірми поодинці. Реалістична модель — іноземна компанія, що постачає технологію, обладнання або інженерну потужність, поруч з українською фірмою, що дає робочу силу, управління майданчиком і регуляторну навігацію. Такі партнерства будуються рік як слід і не збираються після оголошення тендера.

Фінансування й страхування. Страхування політичних ризиків для України доступне через багатосторонні агенції й кілька національних експортно-кредитних агенцій, і його умови помітно поліпшилися. Експортно-кредитна підтримка — той механізм, що робить більшість цього комерційно життєздатним для середнього постачальника, а процедури подання досить повільні, щоб розібратися в них наперед.

Де насправді буде попит

Житло й соціальна інфраструктура — найбільший окремий компонент за вартістю. Відновлення енергосистеми — генерація, передача, розподіл і дедалі більше розподілені й відновлювані потужності — найтерміновіше. Транспортна інфраструктура, особливо залізниця й західні пункти перетину, вже фінансується. Водопостачання й теплопостачання великі, неромантичні й сильно пошкоджені. Розмінування — спеціалізований сектор зі справжнім дефіцитом потужностей.

Реалістичний часовий обрій

Відбудова не є єдиною подією, що починається із завершенням війни. Суттєва робота вже триває — ремонт енергетики, житло, мости, школи — за донорські кошти й у воєнних умовах.

Компанії, що вибудовують стосунки тепер, на цьому меншому поточному обсязі, і будуть відомими величинами, коли почнуться більші програми. Прийти в ту пізнішу точку без досвіду, без локального партнера й без реєстрації в закупівлях — це прийти запізно.

Нотатка про реалізм

Відбудова буде складною, політично оспорюваною, під пильним наглядом щодо використання коштів і повільнішою, ніж підказують заголовкові цифри. Компанії, що очікують простого потоку добре описаних контрактів, будуть розчаровані.

Ті, хто ставиться до неї як до довгострокового входу на ринок — нарощують спроможність, беруться за ранню малу роботу, вкладаються у стосунки, — виявлять, що це саме воно і що конкуренція на цьому етапі значно рідша, ніж підказував би рівень публічного інтересу.

Пов’язане в цьому архіві

• Ukraine Facility: що змінюється, коли фінансування отримує календар
• Як читати ринок відбудови до його відкриття: ціни, потужності й питання першого ходу
• Консорціумні моделі для підрядів відбудови: хто що робить і хто що несе
• Річний огляд: Україна 2024 — обмеження переходить до людей

Це питання ставлять мені найчастіше, і моя відповідь не змінювалася: підготовка — це не чекати на тендер, а бути готовим, коли він оголошується. Зареєструйте компанію, отримайте сертифікацію, знайдіть партнера, приїдьте й подивіться на місце. Саме так я зробив, засновуючи ITAL Machinery 2017 року: виграють не ті, хто приходить, коли ринок відкривається, а ті, хто вже був тут до того.

Контракти на відбудову присуджують через кілька різних систем, і яка саме діє — цілком залежить від того, хто платить.

Національна система

Українські публічні закупівлі йдуть через електронну платформу, що відкрито публікує тендери, пропозиції й результати. Це один зі справжніх інституційних успіхів країни і надзвичайно прозорий за будь-якою міркою.

Іноземна фірма може подаватися, але має бути належно зареєстрована, надати документи у потрібній формі і в багатьох випадках показати місцеву спроможність або місцевого партнера.

Закупівлі банків розвитку

Якщо проєкт фінансує багатостороння установа, діють її власні правила. Вони міжнародно стандартизовані, знайомі кожній фірмі, що працювала на донорських проєктах деінде, і вимагають рівня документації, який дивує тих, хто не працював.

Тут надзвичайно важить попередня кваліфікація. Потрапте в перелік до тендеру, а не після його появи.

Двостороннє і зв’язане фінансування

Частина держав-партнерів фінансує проєкти з вимогою або перевагою, щоб їх виконували їхні власні фірми. Це реальний канал, і варто знати, які країни його застосовують і для чого.

Що насправді вирішує допуск

Досвід у зіставних роботах, фінансовий стан, страхування і системи охорони праці, що відповідають стандарту фінансиста. Фірма, яка не може документально підтвердити показники безпеки, не пройде кваліфікації на роботи банку розвитку — хоч би якою була ціна.

Практична порада

Готуйте пакет документів до того, як побачите тендер, який вам потрібен. Збирати аудійовану звітність, референції, сертифікати і страховку за три тижні — це спосіб, у який добрі фірми програють тендери, які мали б виграти.

Чи зможе іноземна фірма податися, вирішує зазвичай не спроможність, а документи: місцева реєстрація, перелік референцій, банківська гарантія і переклади. Зібрати це — місяці, і той, хто починає після оголошення, уже не встигає. Усім, хто хоче зайти у відбудову, я кажу одне: готуйте пакет до оголошення тендера.

Післявоєнна відбудова має погану історичну репутацію, і причина рідко полягає в крадіжці драматичного масштабу. Причина — непрозорість: ніхто ззовні не бачить, які проєкти обрали, на якій підставі, за яку ціну і чи це взагалі збудували.

Україна збудувала свою відповідь як систему, а не як обіцянку. DREAM — цифрове середовище, у якому проєкт відбудови існує як публічний запис від моменту, коли його запропонували.

Як проєкт крізь нього проходить

Громада визначає потребу — школа, міст, водогін — і вносить її. Пропозиція має опис, обґрунтування і кошторис. Її оцінюють і пріоритезують. Якщо профінансовано, джерело фіксують. Закупівля йде через відкриту тендерну систему і повертається посиланням назад. Договір, підрядник, хід робіт і завершення прикріплені до того самого запису.

У підсумку є задокументований ланцюг від «ця громада сказала, що їй потрібна школа» до «цей підрядник збудував її за цю суму цього числа», і будь-яку ланку може перевірити будь-хто.

Що це дає донорові

Це заздалегідь відповідає на питання, яке інакше зупиняє фінансування: чи зможемо ми показати власним платникам податків, куди пішли гроші? Уряд-донор може вказати на запис, а не на запевнення. Саме тому платформа є інструментом фінансування не менше, ніж адміністрування.

Що це дає підряднику

Портфель видно. Постачальник бачить, що йде, у якому регіоні і в якому масштабі, і може планувати потужності під це, а не реагувати на тендери в міру їх появи. Для будь-кого в будівельній техніці такий погляд наперед справді цінний — і раніше його не існувало.

Відкритий реєстр проєктів вартий для постачальника більше, ніж оголошення про тендер: оголошення показує одну роботу, реєстр — роботу на рік. Саме ця видимість потрібна мені, щоб забронювати слот на заводі, спланувати склад і втримати бригаду. Справжня користь DREAM — не прозорість, а передбачуваність, що йде з нею.

Великі програми відбудови виконують консорціуми, а не окремі фірми. Це справедливо для кожної інфраструктурної програми за донорські кошти будь-де, і буде справедливим тут.

Причина в тому, що жодна окрема компанія не має повного набору вимог: технології, локальної виконавчої потужності, фінансування, комплаєнс-історії з фінансовою установою і здатності нести ризик виконання протягом кількох років.

Поширені структури

Головний підрядник із субпідрядниками. Одна фірма тримає договір і відносини з клієнтом та несе ризик виконання. Інші працюють під нею на дзеркальних умовах. Просто в адмініструванні, і весь комерційний ризик лежить на головному.

Спільне підприємство зі спільною відповідальністю. Дві чи більше фірм утворюють юридичну особу, що тримає договір. Ризик, прибуток і контроль розподіляються за угодою. Складніше у створенні й збалансованіше.

Неінкорпорований консорціум. Сторони укладають договір із клієнтом спільно, кожна відповідає за визначений обсяг, зазвичай із солідарною відповідальністю перед клієнтом. Поширено в роботі за донорські кошти, бо уникає витрат на створення юридичної особи заради одного проєкту.

Технологічний партнер плюс локальний підрядник. Структура, найдоречніша для іноземного постачальника, що сам не є будівельною фірмою. Іноземна сторона дає обладнання, проєктування й пусконалагодження; локальна — робочу силу, управління майданчиком, дозволи й регуляторну навігацію.

Умови, що важать найбільше

Ризик стиків. Більшість спорів у консорціумі виникає на межах між обсягами — там, де робота однієї сторони має зійтися з роботою іншої. Визначайте ці стики у фізичних і функціональних термінах і вказуйте, хто несе витрати, коли вони не сходяться.

Потік платежів. Чи клієнт платить головному, який потім платить іншим, чи платить кожній стороні напряму. Це визначає, хто несе тягар оборотного капіталу і хто вразливий, якщо клієнт платить із запізненням, а в роботі за донорські кошти це звична річ.

Валюта й індексація. Багаторічний договір у країні з плавною валютою потребує явної відповіді, у якій валюті кожен платіж і чи індексуються ціни. Помилка тут знищила більше маржі, ніж будь-яка технічна проблема.

Вихід і заміщення. Що стається, якщо одна сторона не впорається або вийде. У солідарній структурі решта сторін успадковують зобов'язання, і цю вразливість слід розуміти до підпису, а не після.

Специфічні українські міркування

Визначення безпеки й форс-мажору мають бути точними, а не шаблонними, і страхову позицію треба встановити водночас, бо форс-мажорне застереження, що зупиняє зобов'язання, не розв'язуючи, хто несе постійні витрати, є лише половиною відповіді.

Доступність робочої сили є реальним обмеженням, яке локальний партнер найкраще здатен оцінити і за яке має відповідати за договором.

А відповідність закупівельним правилам фінансової установи — вимоги до походження, допуск, антикорупційні зобов'язання, права аудиту — зв'язує весь консорціум, тож комплаєнс-спроможність кожної сторони є ризиком кожної іншої.

Практична порада

Будуйте консорціум до тендера, а не у відповідь на нього. Тендерні графіки не дають часу, потрібного для узгодження збалансованої угоди, а консорціуми, зібрані під тиском дедлайну, підписують те, що складе головний партнер.

Заздалегідь узгоджений меморандум — поділ обсягу, розподіл ризиків, механіка платежів, ексклюзивність — перетворює метушню на подання. Цей документ коштує дуже мало в підготовці й визначає більшу частину того, скільки проєкт вартуватиме.

Пов’язане в цьому архіві

• Готовність до відбудови: що підготовка означає для компанії насправді
• Робота поруч із банком розвитку: що змінюється, коли в угоді є ЄБРР
• Ukraine Facility: що змінюється, коли фінансування отримує календар
• Річний огляд: Україна 2025 — двадцять два роки звітів і що вони складають

Найбільше в консорціумі обговорюють розподіл часток; найбільше проблем створює те, хто несе затримку. У спільних договорах найдорожчими для мене завжди виявлялися пункти про прострочення постачання і курсову різницю. Єдине питання, варте того, щоб поставити його до підпису: хто виставляє рахунок, коли все йде не за планом.

Кожна будівля, зведена під час відбудови, простоїть п’ятдесят років. Тож те, за яким проєктним кодом її будують, є рішенням із п’ятдесятирічним наслідком — і ухвалюють його зараз, проєкт за проєктом.

Що таке єврокоди

Європейські норми проєктування конструкцій: навантаження, бетон, сталь, деревина, кам’яна кладка, геотехніка і сейсміка як узгоджений набір.

Вони засновані на характеристиках: називають, що конструкція має витримати, і лишають проєктувальнику довести це, — на відміну від приписових норм, що задають розміри.

Чому це важить практично

Іноземний інженер може перевірити проєкт за єврокодом; проєкт за незнайомими національними нормами перевірити нелегко, а проєкт із міжнародним фінансуванням потребує незалежної експертизи.

Страховик оцінює конструкцію, спроєктовану за визнаним кодом, інакше, ніж ту, яку не може оцінити.

І підрядник з-поза країни може подаватися на проєкт за єврокодом без переробки, що розширює поле і знижує ціну.

Бік продукції

Будівельна продукція — цемент, сталь, утеплювач, вікна, несучі елементи — має декларацію показників за гармонізованим стандартом. Проєктувальник, що працює за єврокодами, потребує продукції, задекларованої за відповідним стандартом, тож узгодження проєктування тягне за собою узгодження продукції.

Проблема переходу

Дві системи в одночасному вжитку, інженери, навчені на одній, проєктують за іншою, і брак людей, здатних на обидві. Це питання навчання, і саме воно є справжнім обмеженням.

Аргумент

Будувати за стандартом, якому доведеться відповідати, до того, як це стане обов’язком, не коштує нічого додатково і рятує від переробки відповідності згодом.

На споруду, спроєктовану за Єврокодами, я можу отримати пропозиції з Європи; на спроєктовану за старими нормами — ні. Різниця не в інженерії, а в доступі: пропозиції приходять тією мовою, якою говорить специфікація. Будувати за європейськими стандартами від початку і дешевше, і швидше, ніж гармонізувати потім, — і це в кілька разів розширює коло постачальників.

Розмови про залучення інвестицій в Україну зазвичай зосереджені на можливостях, правовій рамці й податках. Це важить. Але жодна з цих речей не дає жодного проєкту без страхування.

Чому страхування є вузьким місцем

Підрядник не заведе техніку і людей без покриття. Кредитор не профінансує незастрахований актив. Правління не схвалить інвестиції, які аудитори позначили як нестраховні. Кожне наступне рішення в ланцюгу чекає на поліс.

Комерційні страховики не виписують воєнний ризик у активному конфлікті за власний рахунок. Збиток статистично не моделюється, кореляція між вимогами тотальна — одна подія може одночасно активувати всі поліси в регіоні, — і жоден перестраховий ринок цього не оцінює.

Що збудували

Публічні та багатосторонні механізми поділу ризику: гарантії політичного ризику від багатосторонніх агентств, експортно-кредитні агентства держав-партнерів, що покривають власних експортерів та інвесторів, внутрішня схема для визначених категорій і спеціалізовані механізми для судноплавства й вантажів.

Структура зазвичай однакова: публічний орган бере той транш ризику, якого ринок не візьме, а комерційний ринок опрацьовує решту. Саме це робить сукупну премію оплатною.

Що досі обмежує

Ємність, географія і строк. Покриття легше отримати на заході, ніж біля фронту, легше для дворічного проєкту, ніж для п’ятнадцятирічного, і його загальний обсяг обмежений відносно попиту.

Порада, яку я дав би

Установіть страховність передусім. Не маркетингове дослідження, не майданчик, не партнера. Якщо ризик не покривається, решта роботи — це підготовка до проєкту, який не схвалять, і з’ясувати це на першому місяці коштує значно дешевше, ніж на дев’ятому.

Я не відвантажую без страхування; це не вподобання, а умова банку й партнера. У відбудові двері саме там: проєкт без покриття не знаходить фінансування, хай яким добрим він буде. Момент, коли інтерес інвестора стає проєктом, — це момент, коли премія падає до розумного рівня; і цей момент приходить із страхового ринку, а не з тендера.