Обрати дистриб’ютора і не пошкодувати

Я бував по обидва боки цієї домовленості й бачив, як багато з них псувалися. Провали йдуть за одним взірцем, і цього взірця можна уникнути.

Що перевірити передусім

Компанію в реєстрі: власників, кінцевого бенефіціара, капітал, скільки вона існує. Дистриб’ютор, зареєстрований чотири місяці тому, — це людина з ідеєю, а не компанія.

Історію судових справ у реєстрі рішень і виконавчі провадження проти неї.

Її реальних клієнтів, перевірених розмовою з ними, а не читанням переліку на слайді.

І її склад та транспорт, побачені особисто. Дистриб’ютор без логістики — це агент, який називає себе дистриб’ютором.

Питання ексклюзивності

Ексклюзивності просить кожен дистриб’ютор, і давати її беззастережно не варто ніколи. Давайте її під результат: визначений обсяг до визначеної дати, інакше ексклюзив автоматично стає неексклюзивом.

Дистриб’ютор, який не приймає зобов’язання щодо обсягу, повідомляє вам, що не має наміру будувати ринок.

Кому належить клієнт

Найважливіше положення і те, яке найчастіше пропускають. Пропишіть, що клієнтська база належить постачальнику, надається щомісяця і при розірванні передається.

Без цього розірвати договір із дистриб’ютором означає почати з нуля, і кожен дистриб’ютор це знає.

Розірвання

Опишіть його: строки повідомлення, умови викупу залишків і що буде з непогашеною дебіторкою. Стосунки, які не можна завершити чисто, не завершують тоді, коли слід.

Загальне правило

Спершу неексклюзив, ексклюзив зароблений, клієнтська база ваша, вихід прописаний. Усе інше — комерційні деталі.

Помилку з цього тексту я зробив і сам, і вона дорого коштувала: дати ексклюзив першому охочому дистриб’ютору означає обмежити ринок його темпом. Тепер я починаю взагалі без ексклюзиву й вибудовую структуру з річним поновленням за цілями. І в перший договір я вписую, кому належить база клієнтів, — потім про це не домовляються.