Отримати гроші: умови, інструменти і реальність

Компанії, що заходять на новий ринок, жорстко торгуються про ціну і недбало — про умови оплати. Саме друге рішення визначає, чи має значення перше.

Інструменти за рівнем захисту

Передоплата. Цілком безпечна для продавця і комерційно складна, бо кладе весь ризик на покупця, і мало хто погодиться на неї далі першої угоди.

Документарний акредитив. Банк зобов’язується платити проти документів, що підтверджують відвантаження. Надійно, добре зрозуміло на міжнародному рівні — і повільніше й дорожче, ніж очікують: кожен документ має точно відповідати умовам, а розбіжності є звичайною причиною затримки платежу.

Банківська гарантія або резервний акредитив, що стоїть за відкритим рахунком і використовується лише в разі несплати.

Документарне інкасо — дешевше за акредитив і дає менший захист: банк опрацьовує документи, але не гарантує платежу.

Відкритий рахунок, звичний між усталеними партнерами і по суті беззаставний кредит під іншою назвою.

Страхування кредиту

Часто це практична відповідь для тривалої торгівлі: застрахуйте дебіторську заборгованість, продавайте на відкритий рахунок і дайте страховикові оцінити покупця. Експортно-кредитні агентства більшості європейських країн покривають торгівлю з Україною, і їхній апетит розширився.

Практична порада

Для першої угоди з новим контрагентом користуйтеся захищеним інструментом, навіть якщо це коштує маржі. Переходьте на відкритий рахунок тоді, коли маєте історію платежів, а не тоді, коли контрагент попросить.

І перевірте, з ким саме ви укладаєте договір. Відома торгова назва може бути малою компанією без активів, а гарантію від групи варто мати письмово ще до відвантаження.

На новому ринку найдорожча помилка — не втратити продаж, а зробити його й не отримати грошей; фірма, що припускається її раз, зазвичай іде з цього ринку. Моє правило таке: перші три відвантаження — за акредитивом, далі — за історією платежів. Виглядає жорстко, але саме завдяки йому за двадцять років нестягнуту дебіторку можна перелічити на пальцях однієї руки.