Як організовані іноземні бізнес-спільноти і що новачок від них насправді отримує

На будь-якому ринку зі змістовними іноземними інвестиціями є спільнота людей, що керують іноземними операціями, і разом вони тримають інформацію, якої немає більше ніде.

Вони знають, які регулятори розсудливі, а які ні. Знають, які юридичні фірми виконують, а які виставляють рахунки. Знають, скільки насправді коштує оренда складу, скільки насправді коштує найняти керівника виробництва, скільки насправді триває митне оформлення і хто з дистриб'юторів платить.

Нічого з цього ніде не опубліковано, і саме це визначає, чи вихід на ринок вдасться.

Як прошарок влаштований

Двосторонні торгові палати за країною походження, що проводять заходи й представляють членів перед владою. Галузеві асоціації за індустрією, зазвичай корисніші в технічних і регуляторних питаннях. Неформальні мережі, побудовані навколо національності, мови чи професійного тла. І фірми професійних послуг — бухгалтери, юристи й рекрутери, що обслуговують іноземних клієнтів і бачать усю сукупність новоприбулих.

Формальні організації — видимий шар і часто не найкорисніший. Неформальні мережі несуть відверту інформацію, а доступ до них іде через окремих людей, а не через членство.

Що новачку насправді потрібно

Не загальна ринкова аналітика, яка доступна в опублікованому вигляді й зазвичай достатня.

Чого немає в опублікованому вигляді: реальний строк отримання конкретного дозволу, різниця між номінальною і фактичною вартістю найму людини, які контрагенти мають історію несплати, яка ціна є розумною за послугу, що ви ніколи локально не купували, і які радники варті свого гонорару.

Це операційне знання, воно в руках практиків, і єдиний спосіб його дістати — запитати того, хто його має.

Як його дістати

Ставте конкретні питання. «Як ринок?» дає марну відповідь. «Скільки тривала ваша митна реєстрація і що її гальмувало?» дає корисну.

Говоріть із тими, хто вам не конкурент. Людина із суміжного сектору буде значно відвертішою за людину з вашого, а більшість потрібного вам однаково є секторально нейтральною.

Говоріть із тими, хто пішов. Компанії, що вийшли з ринку, дають значно точніший опис труднощів, ніж ті, що досі працюють і досі пояснюють своє рішення головному офісу.

Пропонуйте щось натомість. Обмін працює, коли він взаємний, а новачок зазвичай має що запропонувати — погляд на інший ринок, технічний контакт, рекомендацію постачальника.

Загальна теза

Більшість невдач при виході на ринок спричинена не хибною стратегією. Їх спричиняють операційні несподіванки, цілком відомі тим, хто вже на ринку: ліцензійний крок, про який ніхто не згадав, вартість персоналу вдвічі вища за оцінку, дистриб'ютор, що ніколи не збирався платити.

Два тижні розмов із тими, хто вже там працює, виявили б усе це, а вартість цих двох тижнів мізерна проти вартості вивчення того самого на власному досвіді.

Це і є аргумент за цей прошарок, і він діє на кожному ринку — просто в Україні він тонший, ніж виправдовує її розмір, що робить окремі розмови ціннішими і складнішими в організації.

Пов’язане в цьому архіві

• Медійний сектор: власність, охоплення і чому це важливо комерційно
• Еміграція: обмеження, що переживає всі інші проблеми
• Київський трафік і транспортна економіка за ним
• Річний огляд: Україна 2011 — відновлення, що не стало фундаментом

Знайти цей прошарок було найкориснішим, що я зробив, облаштовуючись тут, — і почасти тому я сьогодні очолюю Міжнародну асоціацію підприємців України. Новоприбулому потрібна не порада, а номер телефона того, хто вже зробив ту саму помилку. Цінність цієї мережі — те, чого не дасть жоден консалтинговий звіт: знати результат до того, як настане ваша черга.