Yabancı iş toplulukları nasıl örgütlenir ve yeni gelen onlardan gerçekte ne alır

Anlamlı yabancı yatırımı olan her pazarda, yabancı sahipli operasyonları yürüten insanlardan oluşan bir topluluk vardır ve toplu olarak başka hiçbir yerde bulunmayan bilgiyi tutarlar.

Hangi düzenleyicilerin makul hangilerinin olmadığını bilirler. Hangi hukuk firmalarının iş çıkardığını, hangilerinin yalnızca fatura kestiğini bilirler. Bir deponun kiralamasının gerçekte kaça mal olduğunu, bir tesis müdürünü işe almanın gerçekte kaça mal olduğunu, gümrüklemenin gerçekte ne kadar sürdüğünü ve hangi distribütörlerin ödediğini bilirler.

Bunların hiçbiri hiçbir yerde yayımlanmıyor ve hepsi bir girişin başarılı olup olmayacağını belirliyor.

Katman nasıl yapılanmış

Menşe ülkeye göre örgütlenmiş, etkinlik düzenleyen ve üyeleri makamlar nezdinde temsil eden ikili ticaret odaları. Sektöre göre örgütlenmiş, teknik ve düzenleyici konularda genelde daha yararlı olan sektör dernekleri. Milliyet, dil veya mesleki geçmiş etrafında kurulmuş enformel ağlar. Ve yabancı müşterilere hizmet eden, girenlerin tüm kitlesini gören muhasebeci, avukat ve işe alım firmalarından oluşan profesyonel hizmet şirketleri.

Biçimsel örgütler görünür katman ve çoğu zaman en yararlı olan değil. Enformel ağlar açık sözlü bilgiyi taşıyor ve onlara erişim üyelikten değil kişilerden geçiyor.

Yeni gelenin gerçekte neye ihtiyacı var

Yayımlanmış hâlde bulunan ve genelde yeterli olan genel pazar istihbaratına değil.

Yayımlanmış hâlde bulunmayanlar: belirli bir izin için gerçek süre, birini istihdam etmenin nominal ve fiilî maliyeti arasındaki fark, hangi karşı tarafların ödememe geçmişi olduğu, yerel olarak hiç satın almadığınız bir hizmet için makul fiyatın ne olduğu ve hangi danışmanların ücretine değdiği.

Bu operasyonel bilgi, uygulayıcıların elinde ve elde etmenin tek yolu ona sahip birine sormak.

Nasıl elde edilir

Somut sorular sorun. "Pazar nasıl?" işe yaramaz bir cevap üretir. "Gümrük tesciliniz ne kadar sürdü ve neyi bekletti?" yararlı bir cevap üretir.

Rakibiniz olmayan insanlarla konuşun. Komşu bir sektördeki biri, sizinkindeki birinden çok daha açık sözlü olacaktır ve ihtiyacınız olanın çoğu zaten sektörden bağımsız.

Ayrılanlarla konuşun. Bir pazardan çıkmış şirketler, hâlâ faaliyette olan ve kararını hâlâ genel merkeze açıklayan şirketlerden çok daha doğru bir zorluk tarifi veriyor.

Karşılığında bir şey sunun. Değişim karşılıklı olduğunda işliyor ve yeni gelenin genelde takas edilecek bir şeyi oluyor — başka bir pazara dair bakış, teknik bir bağlantı, bir tedarikçi referansı.

Genel nokta

Pazara giriş başarısızlıklarının çoğu stratejiyi yanlış kurmaktan kaynaklanmıyor. Pazarda zaten olan insanlarca tümüyle bilinen operasyonel sürprizlerden kaynaklanıyor: kimsenin söylemediği bir ruhsat adımı, tahminin iki katı çıkan bir istihdam maliyeti, ödemeye hiç niyeti olmayan bir distribütör.

Orada zaten faaliyet gösteren insanlarla iki haftalık konuşma bunların hepsini ortaya çıkarırdı ve o iki haftanın maliyeti, aynı şeyleri deneyimle öğrenmenin maliyeti yanında önemsiz.

Bu katmanın gerekçesi bu ve her pazarda geçerli — Ukrayna'nınki yalnızca büyüklüğünün gerektirdiğinden ince; bu da tek tek konuşmaları daha değerli ve ayarlanması daha zor kılıyor.

Bu arşivden ilgili

• Medya sektörü: mülkiyet, erişim ve ticari olarak neden önemli
• Göç: diğer bütün sorunlardan uzun yaşayan kısıt
• Kiev trafiği ve arkasındaki ulaşım ekonomisi
• Ukrayna Yıllık Değerlendirme 2011: temele dönüşmeyen bir toparlanma

Bu katmanı bulmak, benim buraya yerleşirken yaptığım en faydalı şeydi ve bugün Ukrayna Uluslararası Girişimciler Derneği’nin başkanlığını yapıyor olmam biraz da bundan. Yeni gelenin ihtiyacı tavsiye değil, aynı hatayı yapmış birinin telefon numarası. Bu ağın değeri, hiçbir danışmanlık raporunun veremeyeceği bir şey: sıra sizde olmadan önce sonucu bilmek.