Sözleşme, tahsilat ve uyuşmazlık

Yeni bir pazara giren şirketler fiyatta sert, ödeme vadelerinde özensiz pazarlık eder. İkinci karar, birincisinin önemli olup olmadığını belirler.

Araçlar, güvenlik sırasına göre

Peşin ödeme. Satıcı için tümüyle güvenli ve ticari olarak zor; çünkü bütün riski alıcıya yüklüyor ve ilk işlemin ötesinde az kişi kabul ediyor.

Vesikalı akreditif. Bir banka, sevkiyatı kanıtlayan belgeler karşılığında ödemeyi taahhüt ediyor. Güvenli, uluslararası olarak iyi anlaşılmış ve insanların beklediğinden yavaş ve pahalı — her belge akreditifle tam eşleşmeli ve ödemenin gecikmesinin olağan nedeni uyumsuzluklardır.

Açık hesap düzenlemesinin arkasında duran ve yalnızca ödeme yapılmazsa nakde çevrilen banka teminat mektubu ya da stand-by akreditif.

Akreditiften ucuz ve daha az koruma veren vesaik mukabili: banka belgeleri işler ama ödemeyi garanti etmez.

Yerleşik ortaklar arasında olağan olan ve başka bir adla teminatsız kredi olan açık hesap.

Kredi sigortası

Süregelen ticaret için çoğu zaman pratik yanıt: alacağı sigortalayın, açık hesapla satın ve alıcıyı sigortacı değerlendirsin. Çoğu Avrupa ülkesindeki ihracat kredi ajansları Ukrayna’yla ticareti kapsıyor ve iştahları genişledi.

Pratik tavsiye

Yeni bir muhatapla ilk işlemde, marjdan yese bile teminatlı bir araç kullanın. Açık hesaba, muhatap istediğinde değil bir ödeme geçmişiniz olduğunda geçin.

Ve gerçekte kiminle sözleşme yaptığınızı kontrol edin. Bilinen bir ticari unvan, varlığı olmayan küçük bir tüzel kişi olabilir ve gruptan bir garantiyi sevkiyattan önce yazılı almak değerlidir.

Yeni bir pazarda en pahalı hata satışı kaçırmak değil, satışı yapıp parayı alamamaktır — ve bu hatayı bir kez yapan firma genellikle o pazardan çekiliyor. Kendi kuralım şu: ilk üç sevkiyat akreditifle, sonrası sicile göre. Katı görünüyor ama yirmi yılda bu kural sayesinde tahsil edemediğim alacak sayısı bir elin parmaklarını geçmedi.

Her sözleşmede uyuşmazlıkların nerede çözüleceğini belirten bir madde vardır. Genellikle en son, yorgun insanlarca kararlaştırılır ve bir şey ters giderse konumunuzu belirleyen hüküm odur.

Ukrayna mahkemeleri

Daha ucuz, ticari işlerde ününün ima ettiğinden hızlı ve Ukraynaca, Ukrayna usulüyle yürüyor. Yargı reformu ticaret mahkemelerini maddi olarak iyileştirdi ve düz bir alacak davasını burada açmak makul.

Yabancı taraf için dezavantaj aşinasızlık ve risk algısı; bu, mahkemenin gerçek niteliğinden bağımsız olarak uyuşmazlığın kendi yönetim kurulunuzca ve sigortacılarınızca nasıl görüldüğünü etkiliyor.

Uluslararası tahkim

Herhangi bir büyüklükteki sınır ötesi sözleşmeler için olağan tercih. Tarafsız forum, tarafların seçtiği hakemler, ikisinin de anladığı bir dilde yargılama ve belirleyici avantaj: Ukrayna’nın da taraf olduğu New York Sözleşmesi kapsamında çoğu ülkede icra edilebilen bir karar.

Dezavantaj maliyet. Tahkim, belli bir talep değerinin altında başvurmaya değmeyecek kadar pahalı; bu da kötü yazılmış bir maddenin size kullanmaya gücünüz yetmeyen teorik bir çare bırakabileceği anlamına geliyor.

Pratik yazım noktaları

Kurumu ve kurallarını tam olarak adlandırın. Yeri, dili ve hakem sayısını belirtin — küçük sözleşmelerde bir, büyüklerde üç. Uygulanacak hukuku forumdan ayrı yazın; bunlar farklı şeyler ve sık sık karıştırılıyor.

Ve kademeli bir madde düşünün: müzakere, sonra arabuluculuk, sonra tahkim. Uyuşmazlıkların çoğu sulhle biter ve tırmanıştan önce bir konuşmayı zorunlu kılan bir yapı hayli para kazandırır.

Nokta

Maddeyi, esastan kaybedecekmişsiniz gibi yazın. Sizi koruyup korumadığını anlamanın tek yolu bu.

Bu maddeyi müzakerenin son on dakikasında konuşmayı yıllar önce bıraktım; artık ilk taslakta yazıyorum ve pazarlığa açık tutmuyorum. Sebebi basit: bu madde sözleşmenin geri kalanının ne kadar değerli olduğunu belirliyor. Uygulanamayan bir alacak, alacak değildir — bunu bir kez öğrenmek yeterince pahalı.

Ukrayna'yı bir yatırım hedefi olarak değerlendiren her çalışma mahkemeler konusunda aynı sonuca varıyor: sistemin en zayıf parçası ve doğru fiyatlanamayan en büyük başlıca risk kaynağı.

Bu doğru ve aynı zamanda uzak durmak için bir neden değil. Kayda değer yabancı sermaye Ukrayna'da yirmi yıl kârlı biçimde faaliyet gösterdi. Bu yatırımcıların yaptığı, sorunu yok saymak değil onun etrafında yapı kurmak oldu.

Holding yapısı

Ukrayna'ya yapılan önemli yabancı yatırımların çoğu, güvenilir şirketler hukuku ve Ukrayna ile güçlü bir ikili yatırım anlaşması olan bir yargı çevresindeki ara holding şirketi üzerinden tutuluyor — tarihsel olarak en yaygınları Kıbrıs, Hollanda ve Avusturya oldu.

Mesele öncelikle vergi değil. Mesele ortaklık sözleşmesine uygulanacak hukuk, ortaklık uyuşmazlıklarının forumu ve anlaşma korumasına başvurabilme yetisi. Bir Hollanda holdingindeki iki taraf arasındaki ortaklık uyuşmazlığı, işletme varlığı nerede olursa olsun, Hollanda hukukuna göre bir Hollanda forumunda çözülüyor.

Tahkim şartları

Ukrayna New York Sözleşmesi'ne taraf; yani yabancı tahkim kararları orada icra edilebilir. Bu, esasa karar vermesi için bir Ukrayna mahkemesine güvenmekten anlamlı biçimde farklı bir konum.

Pratik yönlendirme, kurumsal tahkimi — ICC, Stockholm'deki SCC, LCIA veya Viyana merkezi — Ukrayna dışında bir tahkim yeri ve tanımlı bir uygulanacak hukukla belirlemek. Bu büyük sözleşmelerde standart ve orta ölçekli olanlarda sıkça atlanıyor; taslak aşamasında düzeltmeye değer bir hata.

Sınır maliyet. Uluslararası tahkim, kayda değer bir eşiğin altındaki uyuşmazlıklar için gerçekçi bir çare olmayacak kadar pahalı; orta ölçekli işletme için diğer mekanizmaların daha çok önem taşımasının nedeni bu.

Anlaşma koruması

Ukrayna'nın çok sayıda ülkeyle ikili yatırım anlaşması var ve enerji sektörü yatırımlarına Enerji Şartı Anlaşması uygulanıyor. Bunlar devlet eliyle kamulaştırma ve adil olmayan muameleye karşı, yatırımcı-devlet tahkimiyle icra edilebilir koruma sağlıyor.

Ticari bir karşı tarafa karşı değil devlet eylemine karşı koruyorlar ve yalnızca yatırım nitelikli bir yargı çevresi üzerinden tutuluyorsa uygulanıyorlar — holding yapısının önem taşımasının bir nedeni daha.

Orta ölçekli bir yatırımı gerçekte ne korur

Çoğu şirket için hukuki mekanizmalar çalışan bir araç değil bir emniyet ağı ve gerçek korumalar operasyonel.

Alınamayacak şeylerin kontrolü: müşteri ilişkileri, marka, teknik bilgi, kritik bir girdinin tedariki. Varlıkları alan ama müşterilere hizmet edemeyen bir yerel ortak çok az şey almıştır.

Açık yönetim kurulu kontrolüyle çoğunluk sahipliği ya da önemli kararlarda gerçek veto hakkı olan bir azınlık konumu — asla 50/50 yapı; en çok kilitlenmeyi ve en kötü sonuçları üreten düzen budur.

Kilometre taşlarına bağlı aşamalı yatırım; böylece maruziyet başta hepsi birden değil ilişki kendini kanıtladıkça büyür.

Doğrudan bankacılık ilişkileri ve şirket kaşesi, tescil belgeleri ile banka imzalarının doğrudan kontrolü. Bu bölgedeki uyuşmazlıkların şaşırtıcı bir bölümü, şirket belgelerini fiziksel olarak kimin kontrol ettiğine iniyor.

Dürüst özet

Bunların hiçbiri mahkeme riskini ortadan kaldırmıyor. Gerçekçi en kötü senaryoyu tam kayıp yerine ticari bir zarar hâline getiriyor ve karşı tarafı, iş birliğinin ihanetten kârlı olduğu bir konuma koyuyor.

Asıl amaç bu. Uygulamanın zayıf olduğu herhangi bir yargı çevresinde hedef mahkemede kazanabilmek değil — düzenlemeyi, kimsenin sizi oraya götürmek için güçlü bir güdüsü olmayacak biçimde kurmaktır.

Bu arşivden ilgili

• Kırım sonrası: üç haftada değişen ticaret coğrafyası
• Bir Ülke Krize Girdiğinde Yabancı Şirket Ne Yapmalı?
• Karadeniz Lojistiği: Yük Akışları ve Alternatif Rotalar
• Ukrayna Yıllık Değerlendirme 2014: ertelenen her şeyin vadesinin geldiği yıl

Sözleşmeyi yazarken kendime hep şunu soruyorum: bu maddeyi uygulatmam gerekirse nereye giderim ve ne kadar sürer. Cevap belirsizse madde yok sayılır. Orta ölçekli bir yatırımı gerçekte koruyan şey tahkim maddesi değil, ortağınızın sizinle işine devam etmek istemesi — hukuk son çare, ilişki ise ilk savunma hattıdır.

İflas hukuku, bir hukuk sisteminin dürüstçe sınandığı yer; çünkü herkese yetmeyeceğinde kimin para kaybedeceğine karar veriyor ve işin içindeki herkesin dava açmak için güçlü bir güdüsü var.

Kanun neyi değiştirdi

Her aşama için tanımlı süreler; karar olmadan yıllarca sürebilen usullerin yerine. Hiç bitmeyen bir dava, işlevsel olarak alacaklının kaybettiği bir davadır.

Daha güçlü alacaklı katılımı; komiteler süreci izlemek yerine etkileyebiliyor.

Varlıkların satışı için yayımlanmış ve açık elektronik ihaleler; alacaklıların gerçekte ne kadar tahsil ettiğini en çok etkileyen tek değişiklik. Bilinen bir alıcıya düşük fiyatla kapalı satış, değeri yok etmenin klasik mekanizmasıydı.

Ve ilk kez bir kişisel iflas usulü; döviz cinsinden konut kredisi taşıyan haneler için önemli.

Bir tedarikçinin yine de beklemesi gereken

Sürecin kanunun ima ettiğinden uzun sürdüğü, teminatlı alacaklıların teminatsızlardan hayli iyi ettiği ve teminatsız ticari alacaklılar için tahsil oranlarının düşük olduğu — çoğu yargı çevresinde olduğu gibi.

Pratik öğüt

İflas, bir alacağı korumaya başlamak için yanlış yer. Teminat, peşin ödeme, kredi limitleri ve bir müşterinin ödeme davranışına dikkat etmek, herhangi bir tahsil usulünden değerli.

Hâlâ geride olan

Hüküm alındıktan sonra icrası ve iflas idarecilerinin niteliği. Kötü yönetilen iyi bir kanun, kötü bir kanunla aynı sonucu üretiyor.

Ödenmemiş bir faturayı takip eden tedarikçi olarak tek sorum şu olmuştur: bu süreç ne zaman bitecek. Kod, sürecin bitmesini mümkün kıldı — ama uygulama hâlâ geride ve pratik tavsiyem bu yüzden değişmedi: alacağı teminata bağlayın, dava aşamasına gelmeden. Mahkeme bir çözüm değil, çözümsüzlüğün en pahalı biçimi.

Ukrayna’ya giren şirketler fikri mülkiyet tescilini genellikle idari bir formalite sayıyor. Oysa sonuçları yıllar sonra beliren stratejik bir karar.

Erken tescil edin

Ukrayna, bölgedeki çoğu ülke gibi ilk başvuran esaslı bir marka sistemi işletiyor. Haklar markayı ilk kullanana değil tescil ettirene ait.

Pratik sonuç iyi bilinir ve hâlâ insanları yakalar: bir şirket yerel bir ortakla müzakere eder, ortak markayı tescil ettirir ve şirket kendi markasını geri satın almak zorunda olduğunu keşfeder. Müzakereden sonra değil önce tescil ettirin.

Yeterince geniş tescil edin

Sınıflar önemli. Bir mal sınıfı için tescil edilmiş bir marka başka bir sınıftaki kullanıma karşı korumaz ve ücretten tasarruf için dar tescil yaptıran bir şirket, biri bunu kullandığında boşluğu keşfeder.

Latin biçiminin yanı sıra Kiril harf çevirisini de tescil ettirin. Bunlar farklı markalar ve tüketiciler ikisini de kullanıyor.

Tasarımlar ve patentler

Endüstriyel tasarım tescili ucuz, hızlı ve istikrarlı biçimde ihmal ediliyor. Değerinin bir bölümü görünüşü olan bir ürün için çoğu zaman patentten yararlı.

Patentler buluşun açıklanmamış olmasını gerektirir. Şirketler rutin olarak, başvuru öncesi bir fuarda sergileyerek kendi patentlenebilirliklerini yok ediyor.

Uygulama

En etkili pratik araç gümrük kaydı: haklarınızı gümrük idaresine kaydettirmek; böylece şüpheli taklitler sınırda durduruluyor. İşliyor, ucuz ve hak sahiplerinin çoğu bunu hiç yapmıyor.

Tavsiye

Başlangıçta düzgün yapılmış tescile küçük bir tutar harcayın. Alternatifi, bir başvuru ücretiyle tutabileceğiniz bir konumu geri almak için sonradan davaya büyük bir tutar harcamak.

Marka tescilini pazara girmeden önce yaptırmanın maliyeti birkaç yüz avro; sonradan yaptırmanın maliyeti bir dava ve bazen markanın kendisi. Bunu distribütörlükte gördüm: temsil ettiğim markanın adını, benden önce başka biri tescil ettirmişti. Tescil, satıştan önce yapılacak işlerin listesinde ilk sıralarda olmalı ve neredeyse hiç öyle olmuyor.

Ukrayna’da yabancı para maliyeti ya da borcu olan her şirket aynı soruyla karşılaşır: grivna yüzde yirmi hareket ederse işletmeye ne olur.

Standart yanıt burada neden zor

Ders kitabı yanıtı bir forward sözleşmesi. Ukrayna’da forward piyasası sığ, vadeler kısa, fiyatlama pahalı ve kur kontrolü dönemlerinde araçlar hiç bulunmayabiliyor.

Devredemediğiniz bir korunma korunma değildir; ertelemedir.

Şirketler gerçekte ne yapıyor

Doğal korunma; mevcut en sağlam yaklaşım: gelirinizin para birimini maliyetlerinizin ve borcunuzun para birimiyle eşleştirin. Avroyla kazanan ve avroyla borçlanan bir ihracatçının riski yoktur. Aynı firma, avro fiyatlı ekipman almak için grivnayla borçlanırsa riski bilerek yaratmış olur.

Fiyatlama maddeleri: yabancı para cinsinden ya da ona endeksli sözleşmeler. Yasal, yaygın ve riski ortadan kaldırmak yerine müşterinize aktarıyor — bu, müşteri ödeyemeyene kadar işler; o noktada kur riskini kredi riskine çevirmiş olursunuz.

Bilanço yönetimi: işletme sermayesini ihtiyaç duyacağınız para biriminde tutmak ve gerekmeyen grivna bakiyeleri biriktirmemek.

Kaçınılacak hata

Kur istikrarlı olduğu için istikrarı varsaymak. Ukrayna’da uzun istikrarlı dönemleri keskin ayarlamalar izledi ve istikrarlı dönemler tam da firmaların korunmayı bıraktığı dönemler.

Pratik kural

İşletmeyi büyük bir hareketi tahmin etmeye çalışarak değil, ondan sağ çıkacak şekilde kurgulayın. Tahmin mevcut değil; kurgu sizin kontrol ettiğiniz bir karar.

Bu sorunu her ay yaşıyorum ve standart cevabın burada işlemediğini biliyorum: derin bir vadeli işlem piyasası yok, olanın da maliyeti riskin kendisine yakın. Bizim çözümümüz finansal değil ticari — sözleşmeyi euro cinsinden yazmak ve kur maddesini baştan koymak. Kaçınılacak hata, riski taşımayı bilinçli bir karar sanmak: çoğu şirket onu sadece erteliyor.